fbpx

Cara Melakukan Analisis Pasar dan Menjalankan Riset Pelanggan

Nov 8, 2019 | Strategi | 0 Komentar

If we knew what we’re doing,
it wouldn’t be called research.

— Albert Einstein

Analisis pasar adalah hal yang peling penting untuk kamu lakukan jauh-jauh hari sebelum kamu menyusun struktur bisnismu. Ini dilakukan untuk memvalidasi ide bisnis; apakah ada orang yang bersedia mengeluarkan uang untuk membeli produk/layanan yang akan kamu buat atau tidak.

Dan investor disini tidak selalu memiliki pengetahuan terkait pasar dari produk/layananmu, sekalipun mereka memiliki banyak pengetahuan soal bisnis yang belum kamu miliki. Tapi si investor perlu tahu, apakah dengan menyuntikkan dana ke bisnismu dapat menghasilkan kembalian berupa keuntungan sesuai yang ia harapkan atau tidak.

Kenapa Harus Melakukan Analisis Pasar?

Bagian analisis pasar yang ada di dokumen rencana bisnismu adalah kesempatanmu untuk mengedukasi para investor terkait viabilitas produk/layanan yang kamu tawarkan. Kamu harus dapat menjelaskan dengan cukup rinci bahwa ada sekelompok orang yang mau membeli, bagaimana demografi mereka, apa yang mereka (pelanggan) sukai/tidak sukai, dan seterusnya. Dan penjelasan di bagian ini haruslah didukung oleh data-data yang relevan namun juga hasil riset yang kamu jalankan. Dengan demikian, kamu bisa meyakinkan mereka dengan menunjukkan fakta-fakta bahwa produk/layanan yang kamu buat adalah solusi terbaik untuk golongan tertentu di pasar yang kamu sasar.

Dengan melakukan riset pasar seperti ini akan bermanfaat untukmu sebagai pendiri dan pemilik bisnis. Ia akan memberi gambaran resiko terkini di pasar, kesempatan untuk tumbuh di rentang kelas tertentu, dan tantangan yang harus kamu hadapi saat kamu mencoba masuk ke pasar itu. Ia akan membantumu untuk berfikir lebih strategis dan menghasilkan ide-ide baru yang lebih kreatif dan inovatif untuk dapat menjawab tantangan yang akan muncul dari waktu ke waktu.

Informasi Apa yang Harus Ada di Analisis Pasar?

Sebenarnya ada banyak sekali informasi yang bisa kamu masukkan, tapi tidak semuanya bisa diaplikasikan ke berbagai jenis bisnis. Mari kita mulai dengan informasi-informasi yang esensial. Perlu diketahui, beberapa istilah akan tetap menggunakan bahasa Inggris untuk menjaga keutuhan maknanya.

  • Deskripsi dan Pandangan Industri: gambaran umum tentang sejarah industri yang kamu masuki, keadaan saat ini, dan apa yang mungkin terjadi di masa depan.
  • Target Market dan Total Addressable Market (TAM): kelompok orang/bisnis yang akan kamu jadikan target penjualanmu, dan juga jumlah orang/bisnis yang sesuai dengan kelompok tersebut. Target Market selalu lebih spesifik dan kecil dibandingkan TAM.
  • Kompetisi: daftar kompetitor atau pesaing yang bisa kamu bandingkan dalam diagram untuk menunjukkan kekuatan dan kelemahan masing-masing bisnis, termasuk bisnismu.
  • Barriers to Entry: hal-hal yang membuat proses menjalankan bisnis menjadi lebih sulit—misalnya, kompetisi yang sudah terlalu tinggi, atau biaya untuk manufaktur, atau bahkan biaya untuk menyediakan sistem manufaktur sendiri yang tinggi.
  • Harga: penjelasan tentang bagaimana kamu akan menerapkan harga pada produk/layananmu dan berapa potensi keuntungan dari situ.

Sebagai tambahan dari informasi-informasi penting diatas, ada juga informasi-informasi lain yang bisa kamu tambahkan. Apakah kamu akan memasukkannya atau tidak sebenarnya bisa tergantung pada level bisnismu saat itu, industri yang kamu masuki, dan bisnismu sendiri. Informasi opsional ini antara lain:

  • Pengujian pasar: ulasan pengujian di pasar yang sudah pernah kamu jalankan—misalnya pengujian beta atau pengujian pengguna.
  • Lead time: penjelasan tentang berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk melakukan sesuatu yang terkait bisnismu. Misalnya: berapa lama waktu untuk membuat sebuah casing ponsel kustom sesuai pesanan pelanggan, mulai dari proses manufaktur hingga waktu pengiriman dan sampai di tangan pelanggan.
  • Regulasi: sekumpulan daftar aturan dari pemerintah, baik pemerintah pusat maupun provinsi/daerah yang harus kamu penuhi dan akan berpengaruh pada bisnismu.
  • Demografi dan segmentasi: ulasan detil terkait demografi pasar yang kamu sasar, termasuk dengan segmentasinya.

Bagian yang akan kamu sertakan di analisis pasar ini tergantung pada tujuannya. Apakah tujuannya adalah untuk menjabarkan agar idemu terlihat jelas dan terstruktur? Apakah ini akan diberikan pada calon investor ataukah ke calon rekanan/mitra bisnis? Jika rencana bisnis yang kamu susun hanya untuk konsumsimu sendiri, menjalankan pengujian pasar akan menghabiskan waktu dan biaya yang terlalu tinggi—yang seharusnya bisa kamu gunakan untuk langsung membuat purwarupa saja.

Secara umum, jika kamu bisa melakukan analisis pasar yang menyeluruh maka akan semakin baik. Ini bisa membantumu dalam bidang pemasaran dan penjualan, serta pengembangan produk di masa depan.

Contoh dan Metode Analisis Pasar

Ada dua metode yang bisa kamu pilih dan gunakan untuk melakukan analisis pasar.

#1: Analisis GrowthLab

Yang pertama adalah opsi yang lebih singkat dari GrowthLab. Templat ini bisa membantumu dari sisi pemasaran dan penjualan, dan ia pun cukup mudah untuk dijalankan. Di dalamnya, hanya ada lima komponen yang harus kamu jawab:

  1. Siapa orang-orang yang bisa saya jangkau?
  2. Dimana saya bisa menemukan orang-orang ini?
  3. Masalah apa yang mereka hadapi?
  4. Solusi apa yang bisa saya tawarkan pada mereka?
  5. Produk/layanan apa yang bisa saya buat?

Jika kamu bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, ia akan sangat bermanfaat untukmu di fase awal kamu menjalankan bisnis—karena ia sangat fokus pada pelanggan. Dan seringnya, perusahaan yang sukses di era moderen ini adalah perisahaan-perusahaan yang fokus pada pelanggan.

Tapi yang perlu kamu tahu, pertanyaan-pertanyaan ini hanya akan memberimu sudut pandang pelanggan tentang pasar. Ada berbagai hal yang tidak dipertimbangkan oleh metode ini, seperti penawaran dan permintaan, lansekap kompetisi, barrier to entry, dan sebagainya. Sebaiknya, jika kamu memiliki sumber daya yang lebih, lakukanlah analisis kedua yang lebih lengkap.

#2: Analisis Pasar Menyeluruh

SCORE menyediakan templat rencana bisnis yang menyeluruh, dan di dalamnya ada beberapa halaman yang membahas berbagai alat yang bisa digunakan untuk menganalisis pasar. Templat ini memiliki elemen-elemen sebagai berikut:

  • Analisis SWOT (strengths, weakness, opportunities, threats),
  • Analisis kompetitif,
  • Diagram strategi pengeluaran pemasaran,
  • Strategi harga, dan
  • Penilaian saluran distribusi.

Metode ini sangat fokus dan terperinci. Ia akan memaksamu untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersulit seputar bisnismu—yang kadang bisa membuatmu mempertanyakan kembali alasan membangun bisnis itu dan menjadi kurang nyaman. Tapi percayalah, lebih baik kamu merasa tidak nyaman karena baru kali ini menghadapinya, dibanding ketika kamu ditanyai oleh calon investor namun kamu tidak siap dan tidak bisa menjawab, sehingga membuatmu gagal mendapatkan pendanaan. Tonton saja beberapa episode Shark Tank, jika kamu ingin tahu seperti apa rasanya ditanyai hal-hal tersulit tapi kamu tidak siap.

Alat dan Sumber Daya untuk Menjalankan Analisis Pasar

Ketika kamu sedang menjalankan analisis pasar, kamu akan bertanya-tanya banyak pertanyaan yang kamu sendiri tidak langsung tahu jawabannya. Kamu butuh data yang bisa mendukung pernyataan dan jawabanmu. Dan yang lebih penting, data ini harus bisa diandalkan dan dipercaya oleh siapapun orang yang membaca rencana bisnismu—atau bahkan mendengarkanmu ketika pitching.

Sebagai contoh, jika kamu membuat produk berupa perangkat lunak yang ditujukan untuk perusahaan besar, kamu mungkin akan perlu data yang dikeluarkan oleh lembaga riset terpercaya seperti Gartner. Firma riset pasar seperti ini akan melakukan riset di area bisnis yang bahkan tidak terjamah oleh pemerintah dikarenakan keterbatasan sumber daya.


When the customer comes first,
the customer will last.

— Robert Half

Langkah-langkah Menjalankan Riset Pelanggan

Untuk menjalankan riset konsumen, kamu bisa mengikuti langkah-langkah dibawah ini:

  1. Kenali kelompok orang-orang yang akan kamu riset. Misalnya, CEO dari perusahaan Fortune 500, atau ayah yang bekerja di rumah dan menyukai Star Trek, atau ibu rumah tangga yang suka menjahit, dan sebagainya.
  2. Tentukan apa yang ingin kamu ketahui tentang kelompok pelanggan ini, sehingga kamu tahu bagaimana harus membentuk perusahaanmu untuk melayani mereka.
  3. Susun serangkaian pertanyaan yang akan membantumu mendapatkan informasi yang kamu perlukan. Kalau perlu, lakukan survei daring dengan form seperti ini.
  4. Bagikan survei tersebut pada pelangganmu, atau calon pelanggan, dan minta mereka untuk mengisinya dengan jujur. Mungkin sebagai balasannya, kamu bisa memberikan kupon diskon pada mereka.
  5. Setelah kamu mendapatkan hasil dari survei tersebut, simpan sejenak. Lakukan wawancara langsung pada orang lain di kelompok yang sama untuk mendapatkan wawasan yang lebih berkualitas.
  6. Bandingkan dan ulas kembali data yang kamu miliki dan ubah ia menjadi persona pelanggan, atau definisi sasaran pasar.

Menjalankan riset pelanggan seperti diatas ini bermanfaat untuk menuliskan rencana bisnis yang lebih meyakinkan. Dan jenis riset seperti ini harusnya jadi bagian dasar bisnismu, bukan hanya ketika kamu butuh menyusun rencana bisnis.

Beberapa rencana bisnis yang efektif justru melakukan riset yang lebih mendalam lagi. Daripada hanya untuk mengenali pelanggan, beberapa perusahaan akan melakukan pengujian produk/layanan nya langsung ke pelanggan. Misalnya saja, sebuah perusahaan pengembang aplikasi ponsel akan melakukan pengujian dengan menggunakan purwarupa atau versi awal produk mereka terhadap kelompok pelanggan yang mereka sasar. Ini yang beberapa kali saya lakukan dengan menggunakan Design Sprint—agar dapat menghasilkan informasi yang lebih berkualitas terkait produk/layanan yang dibangun. Beberapa perusahaan juga melakukannya dengan menyebarkan sampel produk, misalnya saja sampel kosmetik terbaru, yang biasa dilakukan di pusat-pusat perbelanjaan. Dengan melakukan pengujian seperti ini, mereka bisa mengetahui tanggapan serta kritik dan saran dari pelanggannya, sehingga mereka bisa membuat keputusan yang lebih baik kedepannya terkait produk tersebut.

I believe in innovation and that the way you get innovation is to fund research
and learn the basic facts.

— Bill Gates

Dengan meluangkan waktu untuk melakukan analisis pasar yang lebih mendalam, hasilnya akan terlihat di dokumen rencana bisnis yang kamu susun—bahwa kamu menguasai informasi mendetil terkait bisnismu ini, dan kamu serius untuk menjalankannya.

0 Komentar

Kirim Komentar

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *